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陈旭东:“突击队长”重装上阵
时间:2017-03-17 13:46:21    来源:互联网    浏览次数:    人物首页    我来说两句()

 时间回到1994年,联想成立由杨元庆统领的微机事业部。后来联想那些赫赫有名的传奇人物都出自这个部门,陈旭东是其中之一。zQz好创业网--您的创业好帮手

      同一天参加联想笔试、面试的陈绍鹏与陈旭东,进了公司后住在同一个宿舍,成为好朋友。1995年初,他俩所在的联想教育电子公司并入微机事业部,杨元庆亲自找大名鼎鼎的“二陈”谈话。之后,杨元庆感叹:“这两人性格相差太大了!一个外向,一个内向。”后来,两个人都成为联想的销售奇才,这说明性格固然可以决定命运,但不同的性格却都可以成为相同领域里的顶尖高手。
陈旭东:“突击队长”重装上阵
商务部联想销售的“影子”控制者
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  陈旭东告诉我,他小时候性格更内向,北京大学本科与研究生都读完了,必须工作了,他对自己过往的人生有个反省,“得找个可以改变我内向性格的工作,否则永远改不过来了。”什么工作必须外向呢?销售。zQz好创业网--您的创业好帮手
 
  并入微机事业部后,陈旭东先是留在北京中央销售区,后来又去了西北区。陈旭东在西北待了两年,成绩不错。1998年他却坚决要求回北京,因为妻子要生孩子,关键时刻,他不能忍受分离。“元庆直接把我降了两级,从总经理降到助理总经理。”陈旭东回忆那会儿,仍然笑呵呵,仿佛在讲述别人一件好玩的事儿,“降级我也要回来啊。”

    回来北京不久,他进入联想的商务部。嗯,职务调回半级,做商务部的常务副总经理。这是他联想事业真正的起点。zQz好创业网--您的创业好帮手
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  联想商务部是个什么机构?它对陈旭东意味着什么?zQz好创业网--您的创业好帮手
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  陈旭东进入商务部时,联想已经与分销商或代理商建立了相对良性的合作关系,在销售上允许一定的赊账,即先发货,一个月内,把货款打回来即可。这是一个很简单的交易关系,但在联想却流程复杂。 zQz好创业网--您的创业好帮手

   联想的管理当时已经相当正规了,如果发货出去,就要开发票,发票开出来后,就放在财务部,因为代理还未付款,不能给他。一个月之内,代理把钱打过来,首先要注明这笔钱是还什么的——其中最为奇怪的是,代理商打款给联想,要注明公司的发票号,因为发票已经开出来了,这笔回款是去对应那个发票的。就这么一个小动作,烦琐无比。代理哪里知道发票号呢?他去问商务部,商务部再去财务部查询,然后告诉代理商,代理打款并写好发票号,之后收到款项,再核销发票号。这一套系统,大家虽觉细碎,耗费人力物力,但做习惯了之后甚至不知其缘由何来了。zQz好创业网--您的创业好帮手

   陈旭东毕竟是聪明人,迅速弄清症结所在,只改动一处,即将发票号改为核定单号,发货时代理商与联想都会核定单号,打款时直接注明单号,这样可省去很多人力。后来商务部开通电子商务,就更简单了。这是陈旭东为商务部建立规则的开始。
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  2001年,联想实施多元化战略,销售拆分成商业与消费两个系统,没有公司一级的销售主管了。有意思的是,作为边缘部门的商务部,陈旭东说:“我们的机会来了!”

     之前陈旭东已经建立电子商务,将商务部所涉及的财务、供应链和渠道进行优化整合,完成连接,并固化在信息系统。有优化与整合能力的商务部,自然获得了更大的权力。陈旭东做过联想的销售代表啊,了解代理与分销商的现实情况,他派出自己的手下,到各地培训代理与分销商,进行包括“填单”在内的基础性规则训练,而且还评选“商务之星”。销售团队使用渠道,陈旭东找到了一条维护渠道的路径,这是他的贡献。zQz好创业网--您的创业好帮手
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  与此同时,商务部还有提供信誉金一项专权,代理商作为联想的合作伙伴,如果成长过程中出现资金短缺,联想会资助他们,此即信誉金。其签字权在商务部,在迅速由常务副总经理恢复到总经理的陈旭东手里。他制定了一个规则,“放款可以,但必须把每个月的财务报表提供给我”——这当然是强有力的控制之策,代理商自然不会乐意,但陈旭东坦率地告诉他们:如果你不能提供,我担心你的账目不清,不敢贷款啊!另外,如果你把账目给我,我还可以帮你研究问题呢! zQz好创业网--您的创业好帮手

 在边缘化的商务部,陈旭东创造出了属于自己的资源,他甚至是公司最熟悉渠道的人。在某种意义上,商务部的陈旭东是多元化时代,联想销售的“影子”控制者。zQz好创业网--您的创业好帮手
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  西藏自驾行我们有能力去干点什么了!zQz好创业网--您的创业好帮手
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  北京奥运会开幕前夕,杨元庆向分散在全球各地的联想中方高级管理层发出邀请:我们一道自驾去西藏!zQz好创业网--您的创业好帮手

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  这条自驾线路由格尔木出发,跨越5231米的唐古拉山口,在藏北重镇那曲歇息一夜,然后直接抵达拉萨。这是一趟不折不扣的自驾行。六辆丰田越野车,最后一辆是专业司机的补给车,前面的全是联想高级管理团队的成员,杨元庆的愿望很简单:我们自己开、轮流开。zQz好创业网--您的创业好帮手
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  在青海西宁与格尔木待了两天后,这支自驾车队出发了。我询问杨元庆:“西藏自驾行,你想传达什么深刻含义吗?”杨想了一会儿:“真没有。”zQz好创业网--您的创业好帮手
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  这些公司的领导者们,自己开车进藏,并不容易。陈绍鹏说:“开这趟车还真是考验。头巨痛,你的植物神经并不一定那么听你的脑神经指挥的时候,你还要把车开上羊卓雍湖,在盘山公路上盘来绕去。你想想,我握着方向盘,在那段特别惊险的路上跑,车上坐的全是你的同事,全是联想的高层管理团队成员……”头痛、缺氧,但车还必须自己轮流开。比较惨的是到了那曲,从车上下来,大家可以在此休息一晚上,“在那曲那个小宾馆里,其实上一截楼梯都要喘好几口气。”陈旭东回忆。在此等情境之下,拉萨还真显得遥不可及。zQz好创业网--您的创业好帮手

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  坚持着又开了一天车,拉萨到了。到了目的地,艰难行程的效果出来了,杨元庆说:“真正到了拉萨城,结果大家反而跟到了平地一样,特别轻松。”zQz好创业网--您的创业好帮手
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  这个故事,由陈旭东很偶然地讲出来。他的结论是,“有此一行,我们这个团队觉得自己有能力去干点什么事了!而且,联想的国际化已经三年多了,我们大家相当于上了一个MBA,而且是给企业让你真正地实操。联想团队,也应该有机会去干点什么了!”这就是杨元庆组织自驾行的目的?陈旭东相信就是这样。zQz好创业网--您的创业好帮手
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  “三大战役”突破35%的天花板zQz好创业网--您的创业好帮手
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  2009年底,陈旭东接替外派去巴西的夏立,出任联想中国区总经理。zQz好创业网--您的创业好帮手
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  当时,惠普取代戴尔,与联想缠斗不已。在中国,惠普拥有16.6%的市场份额,远远超过联想其他的追赶者。联想在中国27%的市场份额,已经保持近10年,这或者就是联想,也是陈旭东的天花板?上任之后的陈旭东,当然得“好好跟惠普斗一斗”。zQz好创业网--您的创业好帮手
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  与那些激情满怀的前任比较,甚至不怎么喝酒的陈旭东,是典型的“数据治国”。作为北京大学概率统计系的本科与硕士毕业生,至此,终于可以施展自己的“数学才华”。比较让人意外的是,一直低调,坚持倾听而非表达风格的陈旭东,上任伊始,即为自己的团队定下一个打破天花板的计划:三年之内,中国市场份额到达35%!zQz好创业网--您的创业好帮手
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  陈旭东为什么能说自己可以做到35%的份额?他有自己的分析,基于理性分析而制定的市场战术:zQz好创业网--您的创业好帮手
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  “跑步下乡”。杨元庆在全球范围内,把联想划分出新兴与成熟两个市场,陈旭东也将中国市场分为新兴与成熟,而且更细。联想在中国市场,较早即有1—6级市场之细分,他认为4—6级市场是未来增长的关键市场,至少会比1—3级市场增长得快。抓住这样的市场,联想自然会领先其他厂商。关键是,当时中国政府刺激经济的4万亿元,还有一个家电下乡的政策,这是有利的外部因素。联想启动了一个“跑步下乡”计划,开发乡镇渠道。这其实也是所有电脑厂商看到的机会,包括惠普——很可惜,它后来由于“蟑螂门”事件失去机会。关键是,谁更快。“跑步”的联想,因其速度,使自己的市场份额提升。zQz好创业网--您的创业好帮手

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  “渡江战役”。就在下乡计划实施的同时,台式电脑也处于一种由分箱往一体机转换的当口;这与四至六级市场一样,如果你能够占据新生的市场,你的增长是自然的。开始的时候,联想占领一体机市场近80%的份额,现在还有60%的份额。一方面是大势在转换,另一方面联想也是促使这种转换的力量。原来一体机价格高,这个时候性能相似,价格也接近了。转换之中,联想自然嵌入其间,份额因此上扬。
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  “淮海战役”。这是台式机往笔记本转换的一个机会,但比前面的策略要难。联想想了很多办法,去抓住这个机会。结果呢,联想抓住了PC市场最后的增长机会,2013财年,联想中国市场份额果然达到35.1%。也就在这一年,PC市场开始下滑,份额掉了10%。
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  将联想在中国的市场份额带至历史最高点后,陈旭东接受了新的挑战:改造联想“双模式”,实现从T模式、R模式到I模式的路径转型——以互联网为载体,交易型向经营用户转变的关系型。2015年4月,陈旭东领衔的“神奇工场”正式开门营业。
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  “突击队长”重装上阵。

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关键字:财经,联想,经营
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责任编辑:佚名
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