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顾客有多少“动机自由”?
时间:2017-05-13 18:27:40    来源:互联网    浏览次数:    资讯首页    我来说两句()

  顾客有多少“动机自由”?SPV好创业网--您的创业好帮手
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      在从事生产和贸易的企业中,人们的购买动机总要受到盈利目的的“管制”。我们的顾客和客户企业中的员工都会按照一一般性的标准去汁算他们的收支平衡和经营账目。每一名顾客都不可能随意地去改变这种结算技巧和计算规则。所以我嗣只能问,究竟顾客能够允许自己在多大程度上有,个人购买动机”。作为这个问题的答案,我们可以看看下面的几种考虑:SPV好创业网--您的创业好帮手

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  •  企业中短期盈利目标应该与长期的总体目标平衡发展。短期的“贪求利润”常常会影响到企业的长期利益!
  •   财政上独立的目标可能会扼制中型企业对利润的追求!人们可能出于长期稳定的原因而追求固定的市场份额,在这个过程中,他们甚至会接受一定的损失。
  • 多数企业可能会十分注重自己作为“革新者”的职责,全力推出新的产品和新的体系,即使在最初阶段会造成一些损失也在所不惜。
  •  达到员工的满意可能也是企业的目标之一,有的时候它的重要性甚至会超过企业对利润的追求。
  •  企业的社会职责和环境职责也可能有同样的重要性。
  •  另外一种情况是,企业的总利润由许多的分支利润相加而得。各个部门自负盈亏。所以,来自同一家公司的两个人可能有完全不同的观点:   
  •  有乐于冒险的企业,也有惧怕冒险的企业。不过两  ’种企业用来捍卫自己观点的理由都可能是对利益的追求……   
  •   出于经济的理性原则,人门常常会把一种奢华的决定,改变办“仅够维持生存的决定”。这就比如某家大公司,它本来是远洋帆船业的佼佼者,否过最终却决定。主办一次北海范围内的近海帆船竞赛,这种决定就是出于经济的考虑,我们可以理解…

    在中小型企业中,企业主的个人目标可能对整个企业的影响还会更大一些。因为,不像在大公司里有董事会来负责决策,在许多规模较小的企业中,大多数事务都要由企业主来决定。SPV好创业网--您的创业好帮手

    在西方的个人消费市场上,这些淳重经济性的消费动机通常表现得并不十分明显。人们是否要参加一次豪华的非洲游,是否要自己破费享受一次奢侈的芬兰浴,是否要补牙,是否耍收集绒线帽……这蝗完全由顾客自由决定!SPV好创业网--您的创业好帮手

   虽然有种种的“结算限制”,但是在向企业销售产品的时候我们同样有可能通过调动谈话对象具有个人色彩的购买动机,而为我们的销售谈话找到更加率富的实用性论借口这也就是说,我们要充分地考虑到每种“顾客类型”各自不同的消费动机。SPV好创业网--您的创业好帮手

    换一个角度来考虑,销售谈话的目的还包括让顾客感到舒服和有趣。如果顾客对销售人员有较强的个人排斥情绪,那么他们就会反驳销售人员所提出的论据。一次销售谈话的过程中总是同时包括客观性的内容和(几乎与其密不可分的)关系性的内容。同一段论据,两个不同的销售人员往往会用不同的方式对其进行表达,因此他们最终给顾客所造成的影响自然也就会大相径庭:我们的销售论据中大多数都缺少完美的客观引证过程。因此,这时候销售人员的可信性就起了重要的作用。为了博取顾客的信任,我们也有必要研究一下,是否存在着多种“顾客类型”,以便将来在工作中区分对待……SPV好创业网--您的创业好帮手

关键字:市场,营销,动机
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责任编辑:佚名
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