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中国“阿袍”如何成功地选择营销渠道策略
时间:2016-01-11 21:11:23    来源:好创业网    浏览次数:    资讯首页    我来说两句()

【案例】Kvd好创业网--您的创业好帮手
    中国“阿袍”如何成功地选择营销渠道策略Kvd好创业网--您的创业好帮手

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中国的阿拉伯服装(简称“阿袍”)从介绍进入海湾市场到占领市场、巩固市场, 以至最后几乎垄断市场,固然有多种因素,但是从市场营销角度来看,制定有效的营销渠道策略,合理地选择可靠的代理商,是成功的根本。那么“阿袍”出口的营销渠道是怎样选择的呢?这要从海湾市场的环境特点说起。海湾地区,一般是指科威特、沙特阿拉伯、巴林、阿拉伯联合酋长国、卡特尔和阿曼等6个国家。海湾市场Kvd好创业网--您的创业好帮手
具有以下特点:Kvd好创业网--您的创业好帮手
①政治、法律方面:它们都实行君主立宪制,并带有浓厚的宗教色彩。这种一致性决定了这一地区的国家在社会文化、风俗习惯上基本相同。Kvd好创业网--您的创业好帮手
②经济方面:这些国家都是以石油生产、出口为主的单一经济。由于20世纪60年代以后石油大幅度提价,国家财富剧增,人民的生活富裕,吃、穿、用等几乎全靠进口。Kvd好创业网--您的创业好帮手
③人口方面:六国人口稀少,总计只有1 000多万人,但是人均收入比较高,购买能为强,是一个很有潜力的市场。④文化方面:六国都信奉伊斯兰教,都使用阿拉伯语言,人们都是以古兰经作为行动的准则,因而形成了道德观和价值观的一致性,连服装也基本相同,“阿袍”成为男子的标准服装。⑤商业方面:经商已成为该地区人们的主要经济活动,并形成了海湾地区阿拉伯人的传统与习惯。这里关税很低Kvd好创业网--您的创业好帮手
一  (一般仅为4%)或无关税(如食品),商品可以互相转口;经商者大多缺乏经营国际贸易的经验,经营范围也缺乏严格的分工,因此很难管理。⑥竞争方面:这一地区收入较高.需求潜力大,商业发达;同时世界各国贸易界人士都竭力想打入该市场,再加上商品可以在各国之间相互转口,致使这一地区市场竞争十分激烈。Kvd好创业网--您的创业好帮手
    上述市场环境可以概括为:需求统一,潜力巨大.市场分散.竞争激烈,:在这种情况下,中国“阿袍”要进入这一市场最好的方法就是寻找一家有能力的商户作为海湾地区的总代理,由总代理在整个地区对产品进行分销。这样,既可以避免我国各公司之间的竞争、海湾地区各国商人的竞争,还可以通过总代理对出口市场加强管理,使出口商品的销售获得稳步的增长。Kvd好创业网--您的创业好帮手
    经多方论证,发现在海湾市场的特定环境里,阿尔珠玛公司是比较理想的代理商。它具备以下5个良好的条件:Kvd好创业网--您的创业好帮手
①资本雄厚:阿尔珠玛公司的自责人是科威特某大银行的董事长.是科威特很有威望的人物。这家公司与国际金融界有广泛的联系,在海湾地区乃至其他国家从事金融与投资业务,因此在海湾地区也颇具影响。Kvd好创业网--您的创业好帮手
②经营能力强:这家公司设有专人负责“阿袍”销售工作,部门经理也投入大部分精力。他们在海湾各国设立分支机构,建立广泛销售网;经常进行市场调查,了解消费者的需求;经常就面料、款式、规格、价格、贸易方式等提出建议;在报纸、杂志上刊登广告,进行大量宣传等。这样的经营能力,是中国“阿袍”在海湾地区销售量剧增的重要因素。Kvd好创业网--您的创业好帮手
③客户关系广:阿尔珠玛公司不仅在科威特拥有自己的客户网络,而且在沙特、巴林、阿联酋等国也设有自己的办事机构或分代理机构,已经形成了自己的销售网。Kvd好创业网--您的创业好帮手
④商业信誊好:阿尔珠玛公司很重视公司的声誉,在经营活动中重合同、守信用。他们在签约时比较慎重,订货前广泛走访客户,了解市场需求,因此提出的订单比较切合实际;对业务中发生的问题,善于通过友好协商途径合理解决。Kvd好创业网--您的创业好帮手
⑤友好合作:阿尔珠玛公司与中国纺织品进出口总公司,在合作中能够做到相互信任,共同发展。例如,中方公司派出多名人员,驻在阿尔珠玛公司协助开展工作;阿尔珠玛公司的总经理和纺织品部经理,也经常来中国洽谈业务,与中方公司负责人交流市场情况,共同研究扩大和巩固市场的策略,并且经常提供海湾市场动态、竞争者的产品与价格条件等,以便采取相应的竞争措施。由于阿尔珠玛公司与中方公司的密切配合,友好合作,在海湾地区击败了一次又一次的国际竞争者的进Kvd好创业网--您的创业好帮手
攻,使中国“阿袍”牢牢地占领市场。Kvd好创业网--您的创业好帮手

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引入问题Kvd好创业网--您的创业好帮手
    (1)中国“阿袍”为什幺能在海湾市场上获得成功?Kvd好创业网--您的创业好帮手
    (2)企业在销售产品时需要了解什么?Kvd好创业网--您的创业好帮手
    (3)哪些因素会影响企业的营销渠道策略?Kvd好创业网--您的创业好帮手

案例点评Kvd好创业网--您的创业好帮手
中国“阿袍”为何能在海湾地区获得成功?关键是经销“阿袍”的公司通过调查分析、全面准确地了解到海湾市场的销售环境因素,有效准确地选择了自己的营销渠道成员。佘司通过深入细致的调查研究.决定以当地的阿尔珠玛公司作为代理商,可谓是上上策。选择适合的代理商或中间商不容易,选择最理想的代理商或中间商更是难上加难,需要从销售环境的全局去把握商÷巳。但是,只要耐心,细心、认真地进行调查研究,是可以做得到的。“阿袍”的成功经验可供其他企业借鉴。
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关键字:创业,市场,策略
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责任编辑:佚名
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