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论据,要表达得当
时间:2015-12-15 20:00:37    来源:好创业网    浏览次数:    资讯首页    我来说两句()

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  论据,要表达得当

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    就为一只小小的牙刷,我们已经先后领教了“落伍”论据和“科技乱弹”论据。其中前者基本上都是一些简单乏味的说词,而后者则是以顾客根本昕不懂的专业语言为基础。其实,即使是针对像牙刷这样的简单商品,我们也完全有可能为其找到正确的引证方法。还是让我们回到上面已经引用过两次的牙刷销售场景中,一起来:j私一+听销售人员到底怎样说才算正确吧!8nm好创业网--您的创业好帮手
      售货员:“克莱默先生,当您使用牙刷的时候,您一定不希望刷毛脱落,甚至夹在您的牙缝中间吧……?”8nm好创业网--您的创业好帮手
    顾客:“不,当然不了……!”8nm好创业网--您的创业好帮手
    售货员:  “对吧?这种牙刷就绝对不会发生这种情况……”8nm好创业网--您的创业好帮手
    顾客:“空口无凭!您怎么来证明呢?”8nm好创业网--您的创业好帮手
    售货员:  “克莱默先生,当您逆光拿着这把牙刷的时候,您就可以看到,每一根刷毛都是分别被固定在银丝网  面上的。您能看到吗?”8nm好创业网--您的创业好帮手
    顾客:“是的!”8nm好创业网--您的创业好帮手
    售货员:“这就是这款牙刷优秀质量的一种证明!”8nm好创业网--您的创业好帮手
    (沉默片刻)“不过它还有更多的优点!当您使用牙刷的时候,您一定希望您的每一颗牙齿每天都能得到彻头彻尾的清洁,就算牙齿洞的最里面也不能被‘忽略!……不是吗!?”8nm好创业网--您的创业好帮手
    顾客:“那是当然!……”8nm好创业网--您的创业好帮手
    售货员:“您看,这种牙刷采用了锥形刷头设计。它能深入您口经内的所有部位,为您全面清洁牙齿!”8nm好创业网--您的创业好帮手
    顾客:“噢,原来是这样!”(沉默片刻)8nm好创业网--您的创业好帮手
    售货员:“它还有另外的优点呢!当您使用一把好牙刷的 时候,您一定不希望您的牙龈受损。没错吧?”8nm好创业网--您的创业好帮手
    顾客:“天哪,当然不!”8nm好创业网--您的创业好帮手
    售货员:“因此,克莱默先生,我们的这把牙刷是用天然野猪毛制作的!而且即使在需要硬化的部分,生产商也没有使用任何有害健康的化学药品!最后还有一个小特点:就是这把牙刷的手柄可以很容易地弯曲。这样您在刷牙的时候就可以采用旋转式的动作,这是清洁牙齿的最好方式。8nm好创业网--您的创业好帮手
  而且有了这款牙刷,您就不必担,心手柄会因此而折断。”您不要皱眉,也不要说我们为一把再常见不过的牙刷就这样地大费口舌不值得。在后面有关产品介绍和展示的节中,您将看到:即使在销售振动式轧辊机和仓库货架这种大型产品的时候,我们采用的也是完全相暖的举证模式!很显然,在上面的对话中,销售人员以一个“当您”句式作为开场白,而且在以后的每~个“举证回合”中也都用了同样的问句作为开头。用这个“当您”问句,他不仅解释了产品的特性,而且同时也把自己对顾客愿望的高度重视放到了第一位。更专业一点地说,销售人员已经找到了顾客的消费“动机”,并且在与他的动机对话。8nm好创业网--您的创业好帮手

关键字:创业,市场,营销
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责任编辑:佚名
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